明博体育而且,看题主你问的问题这么笼统,连你想在哪个城市开办这么一个辅导机构都没说,更别说自己所拥有的资源以及地理位置经验等等了。看这个问题,要不就是你没有诚意,要不就是真的外行。
就算是学而思,每个不同的城市、同一个城市不同的地段、以及你请的是怎样的老师,需要投入的经费都是不一样的。我这里有自己总结的几点分析方法,你可以看看。
学而思,因地点不同、竞争压力不同在每个城市对老师的要求也不同。以我了解的一线城市以及南京,现在学而思只招十大名校以上的作为正牌学而思的老师。拿南京来说,学而思虽然在南理工、南航等做校招,但是都是挂着学而思的牌子,为旗下的子品牌智康一对一等招老师。
如果你们是一群北大毕业的学生创业做教育培训的话,我相信,哪怕你们没有钱,也会有人愿意以各种方式给你们钱。
家长不会因为你拼命打广告发传单,或者推出买十个小时送一个小时的课时,或者报名送教辅资料甚至学习机等而来你这儿报名。
这和买东西有本质的区别,因为买东西只用付出金钱成本。而家长为孩子选择教育培训机构却需要同时付出时间成本、机会成本,次要的才是金钱成本。特别是对于有钱上学而思,450元至550元一个课时的家长来说,时间成本、特别是机会成本,显得尤为重要。因为一个孩子教育培训,只有一次青春。
所以,要重教学质量,而轻营销形式。当然,营销还是要的,而且,也非常关键,在没有口碑的初期,营销起着带动作用,下面我来分享几种营销的方法。
正如学而思,定位的是高消费家庭、需要提优的学生。学而思的课时费,从小学到高中课时450至550元不等——在我了解的南京是如此,其他城市不太了解。
而且,学生进入学而思必须本身基础也很好,要通过考试,才能在学而思学习——光付钱是不行滴!
定位的就是在经济上和成绩上都基础很好的学生,所以学而思教出来的学生成绩都很好,这也是口碑传播的一个关键。因为学生本来也不差,自然大批量生产成绩优异的学生。
定位不是按照自己的想象和设想定的,而是自己身边所拥有的资源,所能够做什么,就做什么。
假如你身边有很好的团队,名师、名校毕业生,甚至是教育专家等等,那就可以定位高端市场。而如果自身资源不够,比如资金和经验以及人脉都达不到做高端市场的条件,那么就只能定位中等或者相对低端的市场,比如帮农民工的孩子辅导等等。
如定位的是高端市场,一般的居民小区就别投广告了,专门投高端小区,一套房子都七八百万左右,或者以上的小区。
如定位的是低端市场,那么就专门去一般的小区,或者打工者们集体租房住的小区推广,广告可以贴在宣传栏,单元楼道口等等,见机行事。
也就是直接放学堵中小学门口发宣传单页,道理和尚面一样。不过这个中小学,除了是不是贵族学校,主要上学的人群是怎样的阶层这些调查之外,还需要了解学校的整体成绩水平如何,配合自己的定位来选择学校主攻。和自己定位相差太远的学校,选择广告投放薄弱一点,甚至直接放弃也行。
在初创期,如果没钱。可以自己做搜索优化,在、,知乎、58同城、赶集网等等可以留下自己痕迹的地方,留下自己机构的痕迹。比如,可以选择一问一答的形式,一个人申请多号或者公司里不同的几个人,你问我答。
要把握好推广的时间节点,也就是节奏。通常,假期刚结束,刚开学的时候效果是比较差的。而在月考、期中考、家长会之后的两三天里,效果超乎寻常的好教育培训,原因就不用我多说了吧。在淡的时候,可以不温不火的慢慢熬,慢慢推广,把运营成本做到最低。在时机出现的时候,猛火攻。
——————————————————————————————感谢大家点赞,说好继续写的,这几天上课比较忙,哪天有空再补一些心得上来明博体育。
在知乎的第100个回答,给自己找点儿纪念意义。与其说给题主具体的指导建议,不如说描述这么一个局面,给你罗列出你可能遭遇到的问题和风险,为你的评估提供一定参考。
在这个问题中,最关键的地方,是题主没有给出自己所在的城市。在不结合具体城市物价的情况下,任何成本的估算,都无异于耍流氓。
学而思03年起家,赶上了非典的机遇,很多学校停课,张邦鑫创建的奥数网平台,一下子吸引了很多有自主学习意愿的孩子,并成功地实现了为线下班的导流。放眼整个培训行业,这恐怕是最早的O2O。起步资金是张邦鑫和曹允东凑的10万块钱,挂靠在朋友的一个公司里。
学而思最早的发展理念,是“不做新东方”。具体表现在:新东方做英语,学而思做理科(最早就是奥数,现在早就不光指着奥数吃饭了);新东方做成人,学而思做中小学;新东方做大班,学而思做小班;新东方铺广告,学而思搭建线上平台(奥数网和e度论坛)……一步一步地,学而思开创了属于自己的“模式”。
除此之外,张邦鑫对于做教育企业,多少还有一颗敬畏之心。他坚信“上不好课就是偷钱和抢钱”,以及“吃亏是福”。所以他首先实现了开放课堂,允许家长旁听(现在北京号称学而思最大竞争对手的某机构,至今也没完全做到这一点);他允许家长第一次课试听,不满意全额退费,并在结课前2/3课次可以按比例退费,大大降低了退费门槛;他鼓励拖堂,鼓励给学员和家长提供变态的服务;他大幅度地提高了教师聘用的门槛……
这样严苛的录用条件下,学而思的师资水平,当时绝对完爆其它机构多少条街。还有,学而思早就实现了网上报名系统、家校互动平台和员工后台系统。尤其是学而思开创了“续报制度”之后,大幅度降低了招生成本,学而思逐渐创造了满班率超过100%、家长连夜排队报名的神线年起走出海淀,规模翻番扩张。
在此之后,由于学员和教师数量激增,精耕细作的模式逐渐不再可行,否则将导致大量管理成本的提升以及效率下降。这个时候,学而思做了这么几件事:建立培训学院,狠抓师资质量;加大教研投入,提升总体教研水平,双管齐下,虽说不同于简单地推行流水线和标准化,起码不至于让师资水平和口碑稀释得太快。与此同时,师资的绩效考评制度和工资晋升制度也在逐步地完善。到后来,学而思在各个年部强调了12级/6级课程体系,进一步强调了课程之间的黏性,进而又降低了续报的成本,K12的任督二脉,算是被彻底打通了。
对于题主来说,可能写到这儿就差不多够用了。我们简单捋一下学而思截止到目前的成功逻辑:
模式更新(当时与众不同)、线O)、续报和课程体系(降低营销和招生成本)、强化师资(持续提升企业内核与核心竞争力)、高度信息化(最早的大数据)。这样看来,我们对于张邦鑫们的眼光和判断,还是不得不佩服的。
学而思大了以后,遭遇的事情就是:高薪,被挖墙脚。的确有了效果,张邦鑫和曹允东很多访谈也说到了这一点。正是这件事情,让张邦鑫意识到,做一个小而美的公司是不现实的。这也是2010年学而思在美交所上市的核心驱动力。他要为手下的兄弟找到更好的发展平台,当然,付出的代价,就是被资本裹挟着,无法回头地向前猛冲,头破血流。
我们先假设题主的城市目前尚无学而思进入。如果题主只是想搞一个小作坊,到居民楼里租几间房开个班,亲戚朋友凑一起轮流教个书,大班、1对1一概通吃,来者不拒,这样的机构,反而不容易死,顶多就是个利益分配问题。当然了,也做不大。这种情况下,房租水电、宣传材料,就算不上什么成本了。再说了,山寨的作坊,做那么精致干嘛,起到效果得了。
首先,如果题主不想三天两头地被竞争队友(哼哼,这些好队友……教育行业的平均道德水平,不比其它行业低就不错了)打实名举报电话、城管三天两头上门贴封条要求停业整顿的话,最好还是拿到办学资质。北京这边,起码得有500平米的教学空间,办公环境可不可以包括在内我还不是很清楚,就按包括在内吧,一平一天怎么也得5-10块,按5块算,一天2500,一个月75000,这还什么都没干呢。水电不提。就算烂七八糟硬件资格达标了,能不能拿得下来,还得看跟教育局的交情。
OK,地方拿下来了。你招老师的门槛,是像当年学而思一样高,还是往下凑合凑合?一样高,你的招聘渠道怎么打开?现在遍地都是培训机构,你靠什么吸引刚毕业的大学生以及有经验者?提高课时费,就意味着进一步压缩利润空间;坚持高标准,可能一个月都招不到2个称心如意的老师,那开不开班?怎么开?不开的话,房租一天一天如流水一般,能不上火?往下凑合凑合?——恭喜你,在核心竞争力方面,你已经主动让步,给自己削弱了最关键的一环。
好吧,如果你像龙文学校一样,即便被央视明察暗访了也不怕,那房租成本可以没那么高。我们再假设你把选聘渠道和教师准入的问题都成功地搞定了,师资水平像当年的学而思一样好——那么为了这批老师的发展,你也得硬着头皮,一步步地把公司做大。不然老师的收入固定了,怎么发展?要想提高老师收入,如果不把公司做大,又不想压缩利润空间,那恐怕只能提高学费了。就算提高学费吧,老师的收入涨得也还是太慢,何况上课不但是个脑力活,更是个体力活,没有人能靠上课养活自己家庭一辈子,公司不做大,不能让更多的老师进入管理层,对于这帮卖命的兄弟来说,未来到底在哪儿呢?
曹允东多次在不同场合表达过这样的观点:现在再给他同样的条件,他也做不来第二个学而思了。
根据现在学而思各个分校的发展模式来看,也不是完全没有生机:利用杯赛,与当地教委及名牌中学深入合作,绑定当地小升初,全面孤立学而思,拒绝学而思介入杯赛市场分一杯羹。这种玩法,是彻底地搞资源、搞人脉、搞关系,彻彻底底的中国国情、中国特色,不大上得了台面,不大见得了阳光。赤裸裸地把“小升初”做得如此肮脏龌龊,真的好么?何况撕开一条口子只是时间问题。何况学而思还有全国的华杯赛和自己的学而思杯。
梦想很美,成真更美。不想拿“现实”这个词来打击你,但还是想给你一点建议,希望您能认真去想想:你决定把一件事情当作事业来做的目的是为了啥?赚钱是结果,真正有价值的东西是别人对你做事的看法和认同,去尽你最大的努力去做你认为对的事情,并为你的名字承担责任。相信某一天当信任你的人多起来的时候……什么事情都简单多了。
:朗朗上口的名称使用户印象更深刻,再加上一句高大上的口号就更容易促使用户进行报名消费。
:线下的教育培训机构需要有一个场所来进行上课,而场所不能选择在偏僻的地方,偏僻的地方不容易使用户信任。
:当你做好上面这些步骤后,还要对你机构进行线下的宣传,例如你可以通过广告投放来进行对机构的推广。
K12教育就具有一定的地域性。希望报名K12教育的家长和学生,目的性非常强,就是在考试当中获得更好的成绩,更有竞争力。而我们知道中考、高考是有地区性指标的,也就是说,学生的竞争对手不是全国的数千万考生,而可能是本地的100万考生。那么K12在线教育产品,无论在全国有多么强的师资资源和优异成绩 ,都不如“辅导XX省XX市考生中,90%高考过一本线”来的有吸引力。可想而知,类似的产品,针对地域做推广,会更加精准,更加有效果。
成人技能教育的市场需求也没有K12那么大,如果单独做某个地区,可能面临着用户群体较窄,付费转化不够高等问题,导致营收压力。因此更适合做全国性的推广,尽可能扩大推广渠道、用户来源。
比如说,无论是什么类型的教育产品,都是需要相对长期的、高频次的使用学习的,那么产品适合用户留存是至关重要的,考虑到用户留存,微信公众号、小程序、APP是上佳的选择。有实力的产品,始终需要APP来保持更高的粘性和留存,并且也有推送消息之类的更加深度的运营方案。考虑了留存的渠道作为用户沉淀,还需要考虑推广的渠道,与留存的渠道进行双向互动配合。
从渠道的角度看,分为付费和免费,从内容的角度看,分为软文和硬广。需要注意的是,所有的推广都基于内容。所以内容的创作和产出是第一位的。
软文更重要的是提现品牌的调性、品牌的实力,在传统营销理论上,可以说是提升产品的知名度、美誉度,而硬广则是为销售服务的,需要考虑到销售的转化。
无论是硬广、软广,在什么渠道、用身份去发布是第一个要考虑的。如果产品需求并非最刚需,那么通过软广的方式,一定程度上提升需求,并且将该需求和产品联系起来是最好的。例如知乎有许多商品推荐购买类的问题,其中绝大多数商品并非刚需,如果走硬广告几乎可以肯定效果会很差,因为硬广告描述产品的优势很容易,但是描述“为何你要购买”的动机很难。 所以该类营销,走软文的效果是最好的,通过大V、知乎推荐等载体,渲染和强化动机,能够提高非刚需类产品的销售。对应到教育培训上,更类似成人技能培训。
如果是比较刚需,比如K12教育 ,重要性无需多讲,我们的内容只需要描述“我的产品更出色”即可。因此可以更加注重cpc广告、信息流(微博等)广告投放、贴片广告(视频等)、新闻广告(头条等)投放等硬广方式,载体使用官方的号显得更加的专业。
很多老板有一个误区:希望多做免费渠道,以为这样成本更低,其实很多时候浪费的时间和人工,远远超过一些高性价比的广告渠道。
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